¡¨Marketing Automation¨, Automatización de los procesos de Marketing!
La Automatización de Marketing, se basa en el uso de un software para automatizar ciertas operaciones dentro de las tareas de ejecución de campañas, en las que el mantenimiento progresivo del contacto con el posible cliente, es fundamental para conseguir la venta. Se automatizan procesos de Marketing, tales como la segmentación de prospectos, leads o clientes, también la integración, o proceso de completado de los datos de clientes y la gestión de las campañas.
Beneficios:
- Permite desarrollar procesos de Marketing complejos, que de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer.
- Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
- La empresa consigue un mayor control de las acciones de Marketing, y puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
- Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base de datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del Marketing, se entrega el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
- También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento de la empresa (lead scoring).
Lead nurturing y Lead scoring:
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después que los visitantes de un sitio lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o calificación de leads, es el procedimiento por el que se evalúa en que fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.
Estos 2 conceptos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa y acercarlos a la compra.
Algunas de las herramientas y soluciones que se dedican a la Automatización de Marketing y proporcionan las siguientes funciones:
- Tracking multicanal y Social media: mediante la incorporación de URLs con códigos de tracking se realiza un control de cada uno de los objetos y acciones de campaña, como los anuncios de pago por clic, anuncios basados en banners, linkbuilding y otro tipo de acciones basadas en contenidos en redes sociales como Linkedin, Facebook o Twitter.
- Campañas por goteo: puedes programar un diálogo con tus posibles clientes (base de datos de email) a través de una serie de correos electrónicos enviados en intervalos diseñados para cada objetivo.
- Cultivo de leads: gracias a los datos demográficos y/o de comportamiento que los usuarios ofrecen con las interacciones que les proponemos en las diferentes acciones, los equipos de Marketing y ventas pueden saber en que momento se su proceso de toma de decisión de compra se encuentran y activar acciones específicas.
- Gestión de leads: se trata de que en forma dinámica y automática, el equipo de ventas pueda saber el tipo y modo de contacto más adecuado para cada posible cliente en función de en que fase del embudo de conversión se encuentre.
- Alertas para la conversión en tiempo real: el diseño de flujos de trabajo y programas de automatización ofrecen la capacidad de monitorear constantemente el ¨lenguaje corporal online¨ de los posibles clientes (clics específicos, duración de sesión de navegación, etc) por lo que ante un evento dado, el vendedor puede recibir una notificación en tiempo real que le permite realizar una acción efectiva.
La Automatización de Marketing, también permite personalizar la experiencia del cliente que recibe los correos electrónicos o visita la web, mostrándole contenidos específicos en base a su perfil o a la frecuencia que visita la página web, o incluso en forma de cuál fue su última compra. Al combinar la información sobre la actividad del cliente con la información que se tiene en el CRM, se pueden activar estrategias de Marketing de precisión, que te permiten segmentar esos visitantes en función de su momento de compra y de sus potenciales intereses.
El objetivo final es impactar en los clientes y visitantes mediante campañas y contenidos personalizados de forma automática y en base a su comportamiento online para ofrecerles experiencias de valor. No sólo te ayudará a reducir costes, sino también a tener una visión global de tus futuras acciones a seguir.
Es ideal para aplicar en áreas como:
1) Generación de Engagement con el producto.
2) Automatización de procesos reiterativos de MKT.
3) Aprendizaje automático sobre la base de datos.
Segmentar contactos, realizar campañas de emailing o el re.engagement, son sólo algunos de las tareas que resultan beneficiadas con la automatización.
1) Engagement con el producto: tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de 2 técnicas:
- Envío de correos electrónicos o interacciones: este es uno de los métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de una base de datos, o mantener vivo el interés por los mismos. Con la automatización, este proceso tiene un cambio sustancial: ahora las campañas de Emailing se ponen en marcha de forma automática cuando el usuario cumple con una serie de características relacionadas con su perfil y con su comportamiento con la empresa. Por lo tanto, la empresa pude tener decenas de campañas que funciones de manera simultánea.
- Re. engagement: consiste en volver a captar ala atención e interés del usuario de forma automática después de que se produzca un período de inactividad o sin interacción. Asi, cuando se detecta que el usuario lleva un tiempo específico sin emplear un producto (ejemplo, una plataforma informática), se le puede animar a volver a emplearlo mediante un email.
2) Automatización de los procesos reiterativos de Marketing: esta utilidad de la automatización es clave para el Departamento de Marketing, al tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera natural, y se consigue que el trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas recurrentes (cambio de propiedades de los perfiles de usuarios, interacción instantánea con los usuarios, segmentación automática de los contactos).
3) Educación automática de la base de datos: con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones, en general a través del correo electrónico, que ayudan a que los registros de la base de datos de la empresa maduren y avancen en su proceso de compra. Como vimos antes, hay 2 sistemas para la educación automática: lead nurturing y lead scoring.
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